Competencias de Ventas

Hace muchos años trabajando en una empresa inmobiliaria se me acerco un Gerente de Construcción muy molesto para preguntarme porque a la gente de ventas se le hacían reconocmientos y hasta eventos trimestrales de motivación y a ellos que hacían los proyectos no. La realidad, lo aceptemos o no, es que en mayor o menor medida las empresas dependen del equipo comercial. Y bajo la nueva normalidad es imperativo conocer las competencias del personal de ventas para que de frutos a la estrategia comercial.

Pero a pesar de ello ha sido en realidad recientemente con la llegada de ciertas metodologías y claro miles de cursos de todo tipo que se ha prestado importancia real en las habilidades y competencias de quienes realizan esta ardua labor y no sólo en temas como el manejo de objeciones y el cierre de las negociaciones de ventas.

Y es que hasta hace muy poco también estábamos acostumbrados a escuchar que existen “farmers” y “hunters” como perfiles siendo una visión muy plana ya que hay diferentes tipos de roles que una persona puede jugar dentro de la labor comercial vista como un proceso completo.

Y es que con la situación de hoy en donde la labor comercial esta en jaque debido a la contracción de los mercados ocasionada por la crisis sanitaria de la pandemia las empresas se han percatado de que contar con personal que no sólo cuente con las habilidades de cerrar negocios sino de desarrollar el proceso comercial completo desde la identificación de verdaderos prospectos hasta un seguimiento que permita cerrar nuevos negocios para la organización.

La realidad es que centrarse en las habilidades es crucial, por supuesto aunado del ambiente, liderazgo y herramientas adecuadas para desempeñar la función claro esta. Pero enfocándose a este punto la identificación oportuna de las habilidades de tus nuevos vendedores dentro de un proceso de selección es crucial para que la empresa permanezca siendo competitiva, ¿lo has pensado? Lo que es más: ¿cuentas con un procos y evaluaciones adecuadas para identificarlos? ¿conoces las competencias que una persona debe desarrollar para mejorar su desempeño?

En Hooman hemos descubierto que existen 18 competencias de ventas que son cruciales para la labor: ¡18!


Desde aquellas que tienen que ver con acciones necesarias como prospección o diagnóstico del cliente hasta aquellas que tienen que ver con la persona como la determinación de competir y la gestión del tiempo adecuadas. Algunas de ellas son descubiertas por el personal de ventas al momento del diagnóstico, otras pueden estar en un nivel de desarrollo menor al que el perfil requiere y deben trabajarse para mejorar tanto desempeño como para reducir esfuerzo empleado por el vendedor y finalmente hay competencias que no son fáciles de desarrollar para el perfil y deben ser compensadas con apoyo del líder comercial y sus compañeros.

Quieres saber más acércate a nosotros y te ayudamos a mejorar la selección de tu equipo o bien a desarrollarlo y, además de contar con la herramienta de ventas, Hooman te puede brindar consultoría en materia de capacitación a las competencias relacionadas al perfil de ventas.

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